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   作為一名銷售人員或者營銷人員都會記住一句話，就是根據(jù)客戶的需求來銷售產(chǎn)品，我們是滿足顧客的需求，而不是創(chuàng)造顧客需求(當然，在有些營銷領域里面，有的人提出過，我們要創(chuàng)造需求，并引導需求，這里不做深入的研究和探討，我們只做的分析是，我們要根據(jù)顧客的需求，來滿足顧客需求)，涂料作為家庭裝修的耐用消費品的一種，不可避免的要成為眾多消費者去嚴格選擇的商品，越是耐用的消費品，消費者在選擇的時候就越加仔細。就越加會投入更大的精力來選擇其想要選購的涂料。而我們在與顧客溝通的時候由于過多的對顧客選購涂料的這一現(xiàn)象所關注，結(jié)果導致，我們把銷售的重點放在了，銷售涂料本身，而忽略了顧客對產(chǎn)品的真正需求。根據(jù)我們對涂料顧客需求的分析，顧客的需求可以分為以下幾類，供廣大涂料銷售人員分析和探討：

 

  一、滿足功能型的需求

 

  功能型的賣點對于涂料行業(yè)的銷售人員可以說絕對不陌生，涂料行業(yè)也是建材領域當中，最早也是最多啟用功能型賣點的行業(yè)，從耐磨性、耐沖擊、環(huán)保性等多個方面對涂料的功能性的賣點進行了紹，我們從涂料行業(yè)中最先聽說了，在涂料上面可以滑冰，在涂料上可以燃放鞭炮，在涂料上面可以狗狗撒尿，在涂料上面人們可以任意的踩踏，這就是涂料行業(yè)給我們的功能性的賣點。甚至還有涂料能夠有E0級別的，能夠健康環(huán)保的，還有能夠產(chǎn)生負離子的，這些可以說對涂料的功能性賣點運用的淋漓盡致。而這些功能性的賣點在特定的歷史環(huán)境，在特定的顧客對產(chǎn)品認知的環(huán)境下，可以說是非常有效的，那個時候，顧客可以興高采烈的向自己的親戚朋友，介紹自己的涂料有多么的耐磨，有多么的抗劃，有多么的環(huán)保，而此時此刻，我們的銷售人員對于這個方面的賣點那也是決不放過，在銷售的時候三句話不離產(chǎn)品的功能性的賣點。

 

  二、滿足品味型的需求

 

  品位型需求是對生活品質(zhì)有了一定追求的一部分消費者，在滿足了基本的生活需求的基礎上，通過升級的形式，讓自己的生活品質(zhì)有一定程度的提升，對于這些消費者，在選擇涂料的時候，已經(jīng)不是簡單的對功能性賣點的滿足，他們要在功能性賣點滿足的基礎上，要滿足品位的需求，也就是消費者對于品味型的需求已經(jīng)高于功能性賣點的需求。品位型產(chǎn)品的價格在一定程度上都要高于功能性賣點的產(chǎn)品。由于涂料價格上的差異，結(jié)果導致功能性賣點的提升，此時，消費者在選購的時候，更加的關注于產(chǎn)品的品位，因此，我們對于相對高端的產(chǎn)品，尤其是具有品位型賣點特點的涂料產(chǎn)品，我們在銷售的過程中，要更多的強調(diào)產(chǎn)品的品位型賣點，讓顧客感覺到使用這款涂料與普通涂料在品位上的差異。例如：我們可以采取生活方式的描述，讓消費者對于使用這款產(chǎn)品產(chǎn)生使用聯(lián)想，從而滿足對于某種品位的需求。

 

 三、滿足個性化的需求   

 

  個性化的需求是多種多樣的，在這個物質(zhì)生活極度豐富的今天，人們開始追求更多的個性化，在個性化凸顯的時候，對于裝修裝飾材料的需求也發(fā)生了變化，例如涂料，有很多的消費者已經(jīng)不完全把涂料鋪在地面上，有些消費者把涂料鋪在天花板上，甚至用涂料做一些個性化的家具，這些都是對于個性化需求的最大體現(xiàn)，個性化的需求是對普通消費群體的一個有效的補充。

 

  在遇到對于產(chǎn)品的本身不是特別關注的顧客的時候，我們就要從另外的角度對顧客的需求進行滿足，從顧客的需求出發(fā)，在我們深入挖掘顧客需求的基礎上，最大程度的實現(xiàn)顧客的價值最大化。